Stratégie de développement commercial

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FAQ


Quelles sont les différentes stratégies commerciales ?

Comment définir une stratégie commerciale ?

Comment élaborer une stratégie de prospection ?

Comment développer un secteur commercial ?

Développement commercial

 

Développement commercial : Enjeu stratégique pour l’entreprise ?

 

Un grand nombre d’entreprises disparaissent chaque jour. C’est un terrible constat. Et pourtant, lorsque l’on regarde les choses de plus près, elles disposent souvent d’un réel savoir-faire et leurs équipes sont constituées de véritables professionnels.

Alors quelle peut être la raison de ces disparitions ? Le plus souvent la cause en est un développement commercial insuffisant. Et plus souvent encore c’est que la clientèle ne s’est pas renouvelée. L’érosion s’est installée et les entreprises ne se sont pas dotées des moyens suffisants pour en conquérir de nouveaux.

Sur une période de 5 ans, une entreprise parvient en moyenne à conserver 20 % de ses clients.

 

Pourtant avoir des clients est vital pour la survie et la croissance de toute entreprise : Sans clients, pas de commande et sans chiffre d’affaires, pas de bénéfice.

 

 

Développement commercial : Des Effets et des Causes ?

 

Le bon sens du chef d’entreprise fait que majoritairement les sociétés ont un suivi de leur activité. Même s’il n’est pas très étoffé, au moins sont-elles capables de suivre l’évolution de leur chiffre d’affaires. Et quand elles constatent sa baisse ou sa stagnation, elles s’inquiètent.

Toutefois elles restent souvent focalisées sur le constat, les effets. Elles ont tendance alors à se replier sur elles-mêmes. Première réaction : Réduire les coûts de manière drastique pour passer le cap et attendre des jours meilleurs…

Par contre, peu d’entre elles pensent à s’intéresser aux causes de la situation :

Force de vente terrain trop faible. Produits vieillissants. Investissements marketing trop faibles… Et pour celles qui s’interrogent, bien souvent l’analyse finale est que « C’est de la faute des commerciaux parce qu’ils ne vendent pas assez ».

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Développement commerciale : Harmoniser les actions ?

De nombreux dirigeants d’entreprises sont plus fins dans l’observation de l’activité commerciale de leur société. Ils savent que c’est un enjeu stratégique. Mais ils ne maîtrisent souvent pas pour autant les mécanismes et subtilités de cette fonction.

Fonction plus complexe qu’il n’y parait.

Pourtant qui n’a pas déjà entendu le fameux : « C’est pourtant pas compliqué ! Un commercial il a juste à aller chez les clients chercher les commandes. Il n’a qu’à aller en voir plus. Il ramènera plus de commandes »

La réaction classique qui en découle est de mettre la pression aux équipes commerciales pour obtenir plus de résultats. Bien sûr tout ceci sans stratégie commerciale particulière. Conséquences directes : Les vendeurs se retrouvent seuls, sans accompagnement et sans aide. C’est là la cause principale d’un manque d’efficacité commerciale et d’une démotivation importante au sein de l’entreprise.

Harmoniser les actions des différents interlocuteurs de l’entreprise en termes d’efficacité commerciale est aujourd’hui un enjeu majeur.

 

Concevoir un produit coûte 1, le fabriquer coûte 10 et le vendre coûte 100

Développement commercial : Pour une croissance stable ?

Définir le développement commercial n’est pas si simple : S’agit-il de la prospection ? Du processus de vente ? De la stratégie commerciale ?

En fait c’est un peu de tout cela. On peut tout de même dire que pour l’entreprise c’est le processus qui doit assurer un volume de ventes qui permettra d’avoir la croissance la plus stable possible.

Mais pour assurer un développement commercial pérenne de son activité toute entreprise se doit d’avoir une stratégie. Car sans méthode ni suivi les actions engagées ne pourront générer que des résultats médiocres.

 

Une stratégie c’est quoi ?

Définition : Le Petit Robert nous éclaire : Étymologiquement stratégie vient du grec stratêgia qui combine stratos (armée) et agein (conduire).

« Stratégie : Partie de la science militaire qui concerne la conduite  générale de la guerre et l’organisation de la défense ».

 

« La valeur d’un général réside dans sa stratégie et non dans son courage  – Proverbe chinois »

 

Le sens moderne en a été étendu à :

« Stratégie : Art de coordonner des actions, de manœuvrer habilement pour atteindre un but »

Dans le monde de l’entreprise, selon Michael Porter, le sens en est :

« Stratégie : Choix d’accomplir ses activités d’une manière différente de celle de ses concurrents ».

On peut aussi simplement dire que c’est :

« Stratégie : Comment je vais choisir et organiser mes actions pour attirer des personnes et les convaincre d’acheter mes produits ».

 

Stratégie commerciale : Quels bénéfices ?

Par l’organisation mise en place, la Stratégie commerciale génère plusieurs avantages :

  • Augmentation du CA
  • Accroissement des marges
  • Meilleur taux de transformation des prospects
  • Meilleure gestion du temps des équipes

Stratégie commerciale : Du formalisme ?

Que vous soyez TPE PME Professions libérales ou Travailleurs Indépendants.

La réussite du développement commercial de votre entreprise passe par la  construction de VOTRE stratégie commerciale. Elle est unique. Spécifique à votre entreprise. Adaptée à vos besoins ainsi qu’à vos valeurs.

Il s’agit d’un document écrit. Formalisé. Qui va contenir :

  • Objectifs et ambitions
  • Moyens prévus
  • Actions et Organisation envisagées
  • Cibles
  • Produits
  • Marché
  • Argumentation produit et entreprise

Il constitue un véritable référentiel au sein de l’entreprise.

 

Stratégie commerciale : Structurer pour être efficace ?

Pour définir une stratégie commerciale et marketing efficace il est indispensable de structurer la démarche.

Analyser l’écosystème de l’entreprise :

  • Marché : Avoir une vision claire du potentiel de clients et de prospects Identifier la concurrence.
  • Entreprise : Identifier les Forces et Faiblesses en interne. Formuler un constat objectif
  • Environnement : Mettre en place une veille sur l’ensemble de son   écosystème. Comprendre et anticiper les évolutions

Cette première étape permet d’établir une cartographie concrète de l’existant.

À partir des constats établis l’entreprise détermine très précisément les actions à mettre en place pour améliorer son positionnement. C’est l’outil qui va guider la mise en œuvre des ressources en moyens d’action commerciaux et marketing disponibles dans l’entreprise.

Stratégie commerciale : Concevoir le Plan d’Action Commerciale ?

Organiser la stratégie commerciale de l’entreprise est un processus complexe. Il faut mobiliser de nombreuses compétences différentes.

C’est la raison pour laquelle on va établir un plan d’action commerciale. Ce document est à la fois un outil de décision et un outil de communication.

Il montre dans un même document :

  • Le choix des cibles prioritaires à travailler pour l’année ou la période à venir
  • Les actions à engager sur ces cibles pour mieux les connaître afin d’affiner son approche commerciale, pour s’adapter en interne et augmenter ses chances de succès auprès d’elles, pour remporter des ventes.

 

Les étapes du Plan d’Action Commercial de la Stratégie commerciale :

 

1 – Se positionner ?

Faire la différence ! Voilà tout l’enjeu. Lorsqu’on aborde ce sujet, nombre de personnes pensent immédiatement au critère du prix. Normal. C’est le plus évident. Mais c’est aussi un des critères de sélection les plus simples pour le client.

Le plus accessible pour lui ne veut toutefois pas dire que c’est son critère principal de prise de décision. L’observation du parcours d’achat prouve bien au contraire qu’aujourd’hui il attend une autre approche. Le client veut se sentir Reconnu. Valorisé. Unique.

Il est donc indispensable de revoir les modèles commerciaux et marketing. La stratégie de relation client doit le replacer en tête des priorités.

Il faut les accompagner depuis le début dans leur réflexion dès le début de leur projet.

Il faut répondre aux questions que se posent les clients potentiels. Quels sont les atouts de ce fournisseur ? Quels sont ses points forts ? Qu’est-ce qui le différencie de ses concurrents ? Quels sont ses réels avantages concurrentiels ? Avec une réponse personnalisée. Nous apportons ainsi des solutions aux questions. Nous procurons de vrais avantages concurrentiels.

On fait ainsi la différence en répondant de façon positive à des attentes et besoins.

 

91 % des clients mécontents ne reviennent jamais.

2 – Définir les cibles ?

Les ressources de l’entreprise ont des limites. Il est difficile d’envisager de se battre sur tous les fronts. C’est pourquoi il est nécessaire de faire des choix.

En analysant ses clients existant on va établir en quelque sorte le portrait-robot de notre client type « idéal ». Celui pour lequel nous apportons le plus de valeur ajoutée.

Les réponses que nous cherchons : Sur quels clients doivent porter nos efforts ? Nos investissements ? Quels clients dois-je absolument fidéliser ? Quelles sont mes cibles de prospection  ?

On peut faire le lien avec la notion de BUYER PERSONA. Un persona est, dans le domaine marketing, un personnage imaginaire représentant un groupe ou segment cible dans le cadre du développement d’une activité marketing prise dans sa globalité.

 

3 – Définir les Objectifs ?

Définir ses objectifs et ses ambitions est indispensable. En premier lieu, cela vous permet de savoir où vous allez. Et ce n’est pas rien. En second lieu, cela vous permet de visualiser votre avancement. Et quoi de mieux pour se faire du bien au moral que de voir que l’on avance ?

Attention : Avoir trop d’objectifs dessert votre ambition commerciale. Le bon dosage : Vous focaliser sur deux ou trois objectifs maximum.

Pour que vos objectifs professionnels soutiennent votre motivation ils doivent être

SPÉCIFIQUES : Clairement définis. Ils sont factuels « Je souhaite augmenter mon trafic de 40 % en une année ! ». Plus vous êtes précis mieux vous pouvez les suivre

MESURABLES : Qui peuvent être quantifiés et chiffrés Pour savoir si vous avez atteint vos objectifs, si les résultats sont insuffisants ou vont au-delà de vos espérances « Obtenir un chiffre d’affaires mensuel de 8 000 € »

ATTEIGNABLES : Est-ce qu’ils sont à ma portée ? Est-ce que j’ai suffisamment de ressources financières ou humaines pour la réalisation du projet ? Est-ce que j’ai toutes les compétences nécessaires ? …

RÉALISTES : Que l’objectif soit en phase avec les possibilités à l’instant « T » sans vous empêcher d’être ambitieux bien sûr… Est-ce réaliste et pertinent de vouloir gagner 100 leads par mois, alors que vous venez de lancer votre activité ?

TEMPORELLEMENT DÉFINIS : Les objectifs se doivent d’être atteints dans un délai imparti. Définir une date limite crée l’urgence. Cela permet de mobiliser toutes les ressources et de générer un engagement fort.

4 – Se préparer ?

Vous avez beaucoup travaillé. Vous avez beaucoup réfléchi. Votre plan d’action est prêt. Mais pour mettre définitivement toutes les chances de votre côté vous allez tout d’abord :

Tester vos actions dans une sorte de « PILOTE 0 ». Ceci vous permettra d’en évaluer l’efficacité. Si elle n’est pas exactement celle que vous attendez vous pourrez les modifier et réajuster le plan avant de vous mettre en action.

Ensuite, vous allez vous assurer que vous et vos équipes commerciales disposez :

Des Outils nécessaires ?
Outils de prospection, Fichier commercial, Outils de présentation (en direct ou à distance), Supports marketing…

Des Compétences indispensables ?
Maintenir, renforcer ou acquérir les compétences nécessaires par une formation adaptée.

5 – Suivre et corriger ?

Ça y est ! Vous êtes passé à l’action. Bravo !

Vous avez mis toutes les chances de votre côté. Les résultats vont apparaître au fil des semaines.

Pour savoir où vous en êtes et suivre votre progression au jour le jour mettez en place des outils. Des tableaux de bord simples vous permettront de piloter votre activité. De voir si vous suivez le cap fixé.  De mettre en œuvre les éventuelles actions correctives.

 

Conclusion

Tout au long de cette page je vous ai transmis la démarche et les outils qui vont vous permettre de réaliser le Développement commercial de votre entreprise.

Cette démarche n’est pas figée. Ne soyez donc pas étonné(e)s de devoir considérer à nouveau un ou plusieurs éléments de votre plan. C’est normal et plutôt bon signe. C’est que votre démarche porte ses fruits et que votre entreprise se développe…

 

“ La vraie réussite d’une équipe, c’est d’assurer la compétitivité dans la pérennité ” – Alain PROST

 

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Laissez-vous guider.
Offrez à votre entreprise le meilleur pour son développement.

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