Formation technique de vente et négociation

Processus de vente

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FAQ


Les techniques de vente c’est quoi ?

C’est quoi les 7 étapes du processus de vente ?

C’est quoi l’écoute active ?

Quelles sont les techniques de vente ?

Les techniques de vente c’est quoi ?

Regroupées dans la formation commerciale c’est un ensemble de savoir-faire et de savoir-être qui permettent à un vendeur de trouver – convaincre – vendre – fidéliser ses clients. Faire se transformer le suspect en prospect et le prospect en client. Objectifs = Fidéliser et développer le chiffre d’affaires.

Pourquoi s’intéresser aux techniques de vente ?

Contrairement à ce que l’on entend souvent la formation commerciale et particulièrement la vente ne relèvent pas d’une qualité intrinsèque d’un individu. Il s’agit d’un ensemble de méthodes et de techniques regroupées dans le Savoir-Vendre. Pour toute personne qui assume une fonction commerciale, s’approprier les techniques de vente gagnantes c’est s’assurer de réussir : Faire la différence avec les concurrents. Attirer les clients à soi.

Ce que m’apportent les Techniques de vente ?

La maîtrise des techniques de vente au travers de notre formation pour commercial vous permet de développer vos compétences et d’élever vos performances. Le développement de votre activité est renforcé. Vous gagnez en efficacité.

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Les 7 étapes pour une stratégie gagnante

Comme pour toute chose bien souvent il n’y a pas de magie. Rien d’artistique. Pas une fibre que l’on aurait reçue au berceau et qui s’impose à nous sans rien faire.

Pour attirer le succès il faut appliquer des méthodes intégrées à nos formations des commerciaux. Les étapes de la vente ont été formalisées. Elles respectent une structure, un enchaînement, traduit dans les 7 étapes qui composent le processus de vente :

#1 – Accueil – Prise de contact : Démontrer son intérêt pour la personne en face de nous.

#2 – Découverte : Par un questionnement subtil dans l’échange comprendre notre interlocuteur et mettre à jours ses déclencheurs.

#3 – Présentation – Argumentation : La matérialisation des attentes et des envies de notre interlocuteurs.

#4 – Objections : Car malgré tout le soin apporté aux étapes précédentes on a peut être fait des erreurs de compréhension lors de nos échanges.

#5 – Chiffrage – Négociation : Bien que satisfaire l’envie soit notre leitmotiv le prix n’en est pas moins un élément important dans la décision. Nous devons savoir le défendre au bénéfice de notre produit.

#6 – Conclusion – Closing : Parce qu’une bonne négociation doit se conclure. Valider les solutions négociées mais toujours dans un esprit Gagnant/Gagnant.

#7 – Remerciement – Prise de congé : La vente reste une relation humaine. Politesse et attention sont les bases des meilleures relations. Et ce n’est pas parce qu’on a conclu que tout est terminé.

 

Pour être tout à fait complet nous venons de détailler les 7 étapes du Processus de vente. Toutefois, pour être exhaustif il nous faut en rajouter 3.

#1 – Prospecter : Car avant de pouvoir être en situation d’acte de vente il faut avoir quelqu’un en face de soi.

#2 – Préparer : Préparer ses entretiens. Parce que chaque client est unique. Et parce qu’un vendeur préparé en vaut… au moins 2.

#3 – Fidéliser : Après tout cela ne pas oublier que construire son portefeuille client c’est s’assurer de la pérennité de la relation. La vente ne s’arrête pas à la livraison…

C’est donc un processus de 10 étapes qui va vous permettre de   Convaincre  –  Vendre  –  Négocier.

Lorsque le Processus est maîtrisé les techniques et méthodes sont redoutablement efficaces.

Les 3 commandements du vendeur

 

Être structuré
On se rend compte dans la plupart des cas que les vendeurs et les commerciaux qui montrent des faiblesses n’ont pas de structure. La mise en œuvre des étapes de la vente présentées plus haut doit se faire dans l’ordre. Bénéfices que vous allez en retirer : Le client comprend où on l’emmène. Il perçoit notre valeur ajoutée. Il se persuade que ce doit être nous plutôt qu’un autre.

 

Pratiquer l’écoute active
Le principal défaut chez les vendeurs ? Ils parlent trop. Non pas qu’ils soient (tous) égocentrés. Non. C’est plutôt qu’ils sont plongés dans ce qu’ils « doivent faire ». Ils récitent ce qu’ils ont appris sans mettre d’humain dans la relation. Les techniques et les méthodes sont indispensables nous l’avons vu plus haut. Mais n’oublions jamais que c’est le client qui est le plus important. C’est lui qui doit être le centre de toutes nos attentions. Il faut mettre en place une véritable discussion. Nous pourrons ainsi créer le meilleur climat. Apprendre beaucoup de choses. Parfaitement comprendre le client. Et l’entraîner avec nous à travers les étapes du processus de vente.

 

Avoir une valeur-ajouté
Des vendeurs et des offres il y en a beaucoup sur le marché. C’est pourquoi il faut capter l’attention du client. Il faut être capable de faire la différence. S’adresser à lui personnellement avec une offre en rapport avec son contexte et ses motivations profondes. Pour faire la différence il faut être spécifique dans ses offres

Autre clé : Il faut projeter le client dans l’avenir. Qu’il se voit entrain d’utiliser le produit. Qu’il perçoive les bénéfices qu’il va en retirer notamment en comparant sa situation actuelle avec ce qu’elle sera demain.

La technique – Les méthodes et MOI

Tout professionnel de la vente respecte une structure lors d’un entretien commercial. Et parfois la même structure. Mais comment se fait-il alors que certains réussissent mieux que d’autres ?

Tout simplement parce qu’il existe l’art de la vente. La mise en application de la règle mais avec de la créativité. C’est à ce prix qu’on pourra intégrer le cercle des meilleurs commerciaux.

C’est ce que nous vous proposons de découvrir et d’assimiler dans nos formations techniques de vente consacrées au Processus de vente :

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